Google検索の上部を占領し始めたAI Overviews（AIオーバービュー）が、BtoBマーケターのトラフィック戦略を根本から変えつつある。従来のSEO指標に頼り続けると、気づかないうちに競合に差をつけられる。今すぐ知るべき実態と対処法を解説する。
AI Overviewsはすでに「例外」ではなく「標準」になっている
正直に言うと、多くの日本企業のマーケターはまだAI Overviewsを「海外の話」として捉えている節がある。だが現実は違う。
BrightEdgeのデータによれば、2026年2月時点で追跡クエリの約48%でAI Overviewsが表示されている。さらに見逃せないのがBtoB領域の数字だ。AEOエージェンシーのFan Outが分析した1,000件のBtoBクエリでは、実に84%でAI Overviewsが発生した。HubSpotの顧客データでは、2026年2月時点でオーガニックトラフィックが前年比27%減という結果も出ている。
「うちはまだ影響を感じていない」という声もあるが、それは計測できていないだけかもしれない。AI Overviewsが出現したクエリでは、ゼロクリック検索（検索結果ページから一切のサイトに遷移しない検索）が54%から72%に急増し、外部サイトへのクリックは平均38%減少したという研究結果がある。アクセスは落ちているのに原因がわからない――そんな状況に心当たりがあるなら、AI Overviewsの影響をまず疑うべきだ。
BtoBクエリほど影響を受けやすい理由
ここが落とし穴で、BtoBマーケターはBtoCより楽観的になりがちだ。「うちの製品は複雑だから、AIに簡単に答えられない」という発想がそれだ。
しかし現実には、AI Overviewsが引き起こされやすいクエリの条件を見ると、BtoBに刺さるものばかりが並ぶ。「What」「How」「Is」で始まる疑問形クエリ、7語以上の長いクエリ、非ブランドクエリ――これらはいずれも、BtoBのリサーチ段階でバイヤーが実際に打ち込む検索ワードそのものだ。
たとえば「中小企業向けのCRMツールとは」「MAツールとSFAの違いは何か」「BtoB向けインサイドセールスの立ち上げ方法」。こういった情報収集フェーズの検索こそ、AI Overviewsが最も発動しやすい。つまり、購買の起点となるトップオブファネルのコンテンツが、最初にAI Overviewsの影響を受ける。
さらにSemrushの分析では、AI Overviewsが発生するクエリの中で商業的意図（製品・サービスの比較検討）を持つものが2025年1月の8%から同年10月には18%超に拡大している。比較ページや料金ページも、もはや安全地帯ではない。
AI Overviewsに引用されるコンテンツをどう作るか
引用されるための施策は、実は既存のコンテンツ改善と地続きだ。特別に「AI専用ページ」を作る必要はない。HubSpotのState of AEO 2026レポートをはじめとした複数のデータから、効果的な施策が見えてきた。
ブログ記事が最も引用される。 コンテンツタイプ別の引用率を見ると、ブログ記事・解説記事が42%でトップだ。プレスリリースやニュース記事の引用率（5〜6%）との差は圧倒的で、BtoBマーケターが「オウンドメディアよりプレスリリース」という発想を続けていると、AI検索での露出機会を大きく逃すことになる。
タイトルは疑問形・定義型が強い。 「〜とは何か（What is）」「〜の方法（How to）」で始まるH1タイトルは引用率が高く、年号（2025年、2026年など）を含むタイトルも有効だ。「〜完全ガイド」「〜まとめ」といった汎用的なタイトルより、検索意図に直接応答する形式の方がAI Overviewsには刺さる。
FAQ（よくある質問）セクションを必ず設ける。 FAQのある記事は引用されやすい。H2見出しで「よくある質問」と明示し、個別の質問をH3形式で構造化するのが効果的だ。日本企業のBtoBコンテンツではFAQが省略されがちだが、ここは今すぐ手を入れられる改善点だ。
EEAT（経験・専門性・権威性・信頼性）シグナルを強化する。 著者プロフィール、更新日の明示、統計データの引用、外部権威サイトへのリンク――これらはAI Overviewsへの引用率と相関する。執筆者が誰なのか、いつ更新されたのかが不明なコンテンツは、AIにも読者にも信頼されにくい。
SEOの基礎を捨てるのではなく、AEOを「追加」する
「SEOはもう終わり」という声が出るたびに、現場の混乱が起きる。しかしこれは誤解だ。
AI Overviewsへの引用は、従来のGoogle検索順位と強く相関している。Semrushの研究では、検索1位のページがAI Overviewsで引用される割合はモバイルで34%、デスクトップで46%にとどまるが、それでも「順位が高いページの方が引用されやすい」という事実は変わらない。テクニカルSEO（サイト速度・クロール最適化など）、被リンク、トピカルオーソリティ（特定テーマにおけるコンテンツの深さと幅）の構築は、依然として効く。
そこに加えるのがAEO（Answer Engine Optimization、回答エンジン最適化）だ。具体的には、YouTubeでのハウツーコンテンツ制作と、Redditや業界フォーラムでのブランド言及獲得がオフサイト戦略の柱になる。Fan Outの分析では、AI OverviewsがYouTubeを引用するケースは全YouTube引用の61%を占め、RedditはAI Overviewsに最も引用されるオフサイトプラットフォームの一つだ。日本市場ではXや業界コミュニティ、専門媒体への寄稿がこれに相当する。重要なのは、自社サイト外でのブランドの存在感を意図的に設計することだ。
経営層への説明と指標の切り替え方
「トラフィックが下がっている」という報告を経営層に持っていくと、必ずと言っていいほど「施策が悪いのでは」という反応が返ってくる。だが今起きていることは、業界全体の構造変化だ。
指標の転換が必要で、クリック数からブランドの「シェア・オブ・ボイス（Share of Voice、自社ブランドがAI回答に占める露出比率）」へのシフトが求められる。実はAI検索経由のトラフィックは質が高く、Ahrefsの調査ではAI検索トラフィックのコンバージョン率は従来のオーガニック検索の23倍という結果も出ている。クリック数が減っても、引用されることでブランド認知が高まり、検討フェーズに入った顧客が直接問い合わせてくるケースが増える。この変化を数字とともに経営層に示すことが、マーケターの次の仕事だ。
まとめ
AI Overviewsの登場は、BtoBマーケターにとってゲームルールの変更だ。トラフィック指標への固執を手放し、コンテンツの構造改善・EEAT強化・FAQ拡充・オフサイト露出の設計を並行して進める。SEOを捨てるのではなく、AEOを上乗せする発想が、これからの検索戦略の基本形になる。
参考：https://blog.hubspot.com/marketing/what-ai-overviews-mean-for-seo
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